Możemy zaobserwować dwa rodzaje sprzedaży: aktywną i pasywną. Znacząco różnią się od siebie. Aktywna sprzedaż wymaga pełnej koncentracji na Kliencie, natomiast pasywna nie angażuje sprzedawcy, odbywa się mechanicznie.
Aktywna sprzedaż
Sekretem aktywnej sprzedaży jest utrzymywanie przez sprzedawcę kontroli nad całym procesem zakupowym Klienta oraz wykazywanie dużej inicjatywy podczas rozmowy. Ma to związek ze świadomością tego, jakie zachowania prezentują kupujący i jak wygląda droga Klienta od wejścia do sklepu do jego opuszczenie z towarem.
Sprzedawca w sklepie jest jak wysokiej klasy specjalista, który doskonale zna swoje produkty oraz Klientów i ich potrzeby. Wykorzystując swoją wiedzę i umiejętności będzie uprawiał aktywną sprzedaż, co ważne nienachalnie i z klasą. Aktywnemu sprzedawcy daleko jest do manipulacji i arogancji. Takie zachowania zniechęcają Klientów i powodują, że sprzedaż nie zakończy się pomyślnie.
Cechy aktywnego sprzedawcy:
- Dociekliwy
- Zaangażowany
- Pewny siebie, ale nie zadufany
- Spostrzegawczy
- Empatyczny
- Szczerze zainteresowany
- Skupiony na kliencie
- Biegły w swej dziedzinie
Kontakt zza biurka jest bardzo ograniczający. Za powodzenie
aktywnej sprzedaży odpowiada możliwość wyjścia do Klienta prezentacja produktu,
demonstracja funkcjonalności. Wtedy też łatwiej jest nawiązać relację z
Klientem stosując odpowiednie techniki komunikacyjne. Kluczową sprawą jest
właściwe poprowadzenie rozmowy oparte na badaniu potrzeb, aktywnym słuchaniu,
stosowaniu języka korzyści, reakcji na obiekcje Klienta i doprowadzeniu do
finalizacji transakcji.
Struktura skutecznego
spotkania handlowego
Jakie korzyści przynosi aktywna sprzedaż:
- Wykreowanie atrakcyjnego wizerunku sklepu, w którym pracują specjaliści
- Zwiększenie sprzedaży i wzrost zysków
- Rekomendacje od zadowolonych Klientów
- Relacje ze stałymi Klientami
- Potencjał pracowników.
- Poziom wiedzy i umiejętności sprzedażowych wszystkich członków zespołu.
- Jak składać Klientom dodatkowe propozycje, bez natarczywości.
- Jaka jest baza stałych klientów i jak są obsługiwani?
- Jakie są możliwości firmy by rozszerzyć zakres działania, np. w Internecie.